克難奮進(jìn)、攜手共創(chuàng)騰飛之年

　　--朱昌禮董事長(zhǎng)在2012年度愛爾木業(yè)銷售年會(huì)上的講話
 

　?。ㄞk公室整理）
 

 

尊敬的各位女士、先生、朋友們：

 

　　今天我們?cè)诎偈逻_(dá)酒店歡聚一堂，一起回顧不平凡的二0一一年，共同謀劃愛爾木業(yè)二0一二年的發(fā)展大計(jì)。在這里，我首先代表愛爾木業(yè)和百事達(dá)酒店的全體管理干部和員工向到會(huì)的各位代表表示最熱烈的歡迎和最誠(chéng)摯的問候。

 

　　女士們、先生們：過去的一年，我們愛爾木業(yè)是“打好基礎(chǔ)、穩(wěn)定發(fā)展”的一年。一年里，我們愛爾木業(yè)及愛爾人面對(duì)殘酷而激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)受了國(guó)家打壓房地產(chǎn)、財(cái)政緊縮政策整治泡沫經(jīng)濟(jì)環(huán)境的考驗(yàn)，面臨東歐金融危機(jī)不斷蔓延國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力、在原材料頻頻漲價(jià)、人工工資、電費(fèi)、物耗居高不下的的不利環(huán)境中，同舟共濟(jì)、奮力拼搏、認(rèn)真做事、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，最終夯實(shí)了我們愛爾木業(yè)的基礎(chǔ)，在不平凡的艱難歲月中站穩(wěn)了腳跟，得到了長(zhǎng)足的發(fā)展?；仡櫰饋?，我們?cè)谌缦氯齻€(gè)方面做了些突破性的工作。

 

　　一、堅(jiān)持走品牌之路，牢牢把住產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色及科技創(chuàng)新關(guān)。2012年，面對(duì)國(guó)內(nèi)同行業(yè)出現(xiàn)的無序競(jìng)爭(zhēng)惡劣環(huán)境，我們愛爾人堅(jiān)信自己的能力，不謀取眼前的利益，不放棄自己的信念，始終不渝的堅(jiān)持走品牌之路，嚴(yán)格把住三關(guān)，即原材料進(jìn)廠關(guān)、產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)的配置關(guān)以及生產(chǎn)過程的質(zhì)量關(guān)，使我們的產(chǎn)品始終在國(guó)標(biāo)規(guī)定的范圍之中，經(jīng)受住了各級(jí)質(zhì)量監(jiān)督部門的的隨機(jī)抽查，也在市場(chǎng)銷售中得到了驗(yàn)證。其次是堅(jiān)持產(chǎn)品品種、花色的不斷創(chuàng)新，全年陸續(xù)更新產(chǎn)品花色二十多種，淘汰滯銷花色十多種，同時(shí)創(chuàng)新開發(fā)了同步手抓、大中小拼花品種地板的工藝，使愛爾品牌更全面、更實(shí)在、更有特色地展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼簾之中，為我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鼓足了底氣，增強(qiáng)了實(shí)力。

 

　　二、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)、著力網(wǎng)點(diǎn)、銷量穩(wěn)步發(fā)展。2011年，我們?yōu)閼?yīng)對(duì)行業(yè)蕭條、市場(chǎng)疲軟的局面，根據(jù)自身的實(shí)際，把制定目標(biāo)的著眼點(diǎn)放在鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，滾動(dòng)開發(fā)上；把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的著力點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)、銷量同步增長(zhǎng)的實(shí)踐中。我們集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)開發(fā)京廣沿線300公里直徑的大中小城市以及所轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立有效地網(wǎng)絡(luò)渠道，形成強(qiáng)有力的銷售趨勢(shì)。一方面不懈地開拓新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)，另一方面不遺余力地維護(hù)鞏固老網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)提升新網(wǎng)點(diǎn)。始終堅(jiān)持把網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展與銷量的增長(zhǎng)有機(jī)地結(jié)合起來，同步考核，使之同步發(fā)展。

 

　　三、圍繞打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，不斷擴(kuò)大愛爾品牌影響力。2011年，我們集中精力圍繞打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌這一目標(biāo)，充分發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)。在湖北省范圍內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志等媒體電視、戶外廣告等宣傳工具，實(shí)施“海、陸、空”三位一體的廣告宣傳，著力渲染愛爾品牌的六大特色，為愛爾品牌強(qiáng)勢(shì)登陸造勢(shì)；積極參與行業(yè)及國(guó)家、省級(jí)有關(guān)權(quán)威部門的評(píng)級(jí)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，腳踏實(shí)地地強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理，促使企業(yè)按照現(xiàn)代化企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)健康發(fā)展。陸續(xù)獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”“湖北省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)，這些殊榮為愛爾木業(yè)的發(fā)展壯大鋪平了大道，為愛爾品牌知名度的提升和影響力的擴(kuò)大起了有力的助推作用。

 

　　女士們先生們，總結(jié)昨天，旨在更全面地審視今天，回顧過去是為了更好地塑造未來。2011年過去了，盡管我們做了大量工作取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但也留下了很多的遺憾。不管成就也好遺憾也罷，過去畢竟已經(jīng)過去了，今天我希望看到2012年愛爾人的精神風(fēng)貌，聽到我們愛爾人奮力拼搏所奏響的凱歌。讓我們攜起手來，開創(chuàng)愛爾木業(yè)新的篇章。朋友們，2012年迎接我們的是“困難和希望；挑戰(zhàn)與機(jī)遇”,我們的奮斗目標(biāo)是“

 

　　一、目標(biāo)市場(chǎng)力爭(zhēng)縣市網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋；

 

　　二、營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)扁平直銷模式；

 

　　三、全年實(shí)現(xiàn)銷量100萬平方米以上；

 

　　四、鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌，進(jìn)入一線陣營(yíng)。

 

　　為了順利實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，我們必須不斷提升愛爾品牌的影響力；不斷提升產(chǎn)品品種質(zhì)量；不斷提升開拓網(wǎng)點(diǎn)的能力、提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；不斷提升銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量。

 

　　第一，提升愛爾品牌的影響力，要求我們?cè)谧母魑积R心合力，共同打造愛爾品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而核心競(jìng)爭(zhēng)能力的形成，主要是愛爾品牌內(nèi)在的含金量。所謂含金量，它要涵蓋愛爾品牌整個(gè)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全過程以及各項(xiàng)軟件和硬件設(shè)施資源的合理配置和系列品種的科技含量等。核心競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，品牌的影響力就越廣。有了廣泛深入的影響力，我們的產(chǎn)品就會(huì)深入人心、家喻戶曉。所以，提升愛爾品牌的影響力是我們今年的首要目標(biāo)。為此，我們首先要花大力氣改變現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)門店的形象。門店分布在各區(qū)域的縣市點(diǎn)上，直接面對(duì)消費(fèi)者，是愛爾品牌的一面旗幟?？蛻糍?gòu)買地板第一步就是尋找地板專賣店，如果專賣店的裝潢平平淡淡，沒有品牌的風(fēng)格和吸引客戶眼球的獨(dú)特之處，甚至樣板陳舊布滿灰塵，擺放雜亂無序，像雜貨攤一樣。這樣的店，顧客連腳都不會(huì)踏進(jìn)來，你連介紹的機(jī)會(huì)都沒有，就更談不上銷售地板了。這種門店網(wǎng)點(diǎn)，我們寧可讓其空白也要進(jìn)行淘汰。所以，今年公司要求各個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)門店逐一進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)地整改：要求凡是愛爾品牌專賣店，門頭統(tǒng)一按公司規(guī)定藍(lán)底白字，上面標(biāo)注”中國(guó)馳名商標(biāo)“”湖北名牌“”中國(guó)地板行業(yè)常務(wù)理事單位“;店內(nèi)樣板整齊劃一，且干凈整潔；不允許擺放其他品牌的樣板，否則公司不給于裝修補(bǔ)貼，使之充分展示出愛爾品牌的特色形象，力爭(zhēng)門店辦在哪里，影響力就延伸到哪里。其次，公司計(jì)劃今年投入80萬元，打造區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌的影響力。一是繼續(xù)在湖北經(jīng)視的黃金時(shí)間段投放巨資長(zhǎng)年不斷地作品牌廣告宣傳；二是分區(qū)域投放廣告費(fèi)。主要是對(duì)達(dá)到并符合公司投放廣告條件區(qū)域的經(jīng)銷商，在其所在的建材城及周邊或車身、戶外等形式共同投入廣告宣傳，投入比例是公司60%,經(jīng)銷商40%.

 

　　第二，提升愛爾品種多樣化和精細(xì)化，繼而提升產(chǎn)品質(zhì)量。2012年，我們?yōu)槟芾卫握莆帐袌?chǎng)銷售的主動(dòng)權(quán)，緊緊圍繞產(chǎn)品的高、精、專做文章。所謂”高“,就是”高品位“的產(chǎn)品。除了主導(dǎo)產(chǎn)品即強(qiáng)化復(fù)合地板外，我們要著力開發(fā)屬于自己的高端實(shí)木地板、多層實(shí)木地板和竹地板，使愛爾品牌品種多樣化，花色多樣化，品味檔次多樣化，這樣更能適應(yīng)高、中、低各層次需求的顧客群；”精“就是要把我們產(chǎn)品在原有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步精細(xì)化，嚴(yán)格按各級(jí)市場(chǎng)的走向和客戶的需求及時(shí)更新產(chǎn)品品種花色，淘汰市場(chǎng)滯銷的產(chǎn)品，分別將不同檔次不同品味的產(chǎn)品做好做精，做出特色；”專“就是我們始終堅(jiān)持專業(yè)生產(chǎn)和銷售愛爾品牌的各種品種。各種系列竹、木質(zhì)地板，不摻雜其他任何類別的產(chǎn)品，把我們的主要精力、人力和財(cái)力全心全意地投入到地板的研究、開發(fā)和生產(chǎn)上來，形成一個(gè)較大規(guī)模的現(xiàn)代化專業(yè)生產(chǎn)廠家，并擁有一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品質(zhì)量是我們的立廠之本，是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要保證。我們做產(chǎn)品、做銷售乃至做服務(wù)都要從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，貫穿一條主線就是真實(shí)、誠(chéng)信。2012年，我們要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，以人為本狠抓質(zhì)量管理，自上而下認(rèn)真貫徹落實(shí)”質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是生產(chǎn)出來而不是檢驗(yàn)出來的；質(zhì)量好壞的檢驗(yàn)是消費(fèi)者，最終判決者是市場(chǎng)“的生產(chǎn)銷售服務(wù)觀念，做到人是質(zhì)量的把關(guān)者，個(gè)個(gè)是質(zhì)量的檢驗(yàn)員。盡量做到出廠產(chǎn)品零缺陷，銷售出去的產(chǎn)品零投訴，從而以過硬的產(chǎn)品面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)廣大消費(fèi)者。

 

　　第三，提升開拓市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的能力，不斷壯大愛爾品牌的營(yíng)銷隊(duì)伍。多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，企業(yè)年度銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，要靠強(qiáng)有力的銷售渠道作保證，而銷售渠道是由一個(gè)一個(gè)具有一定素質(zhì)的營(yíng)銷個(gè)體組成；這個(gè)營(yíng)銷個(gè)體就是網(wǎng)點(diǎn)。2012年我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售100萬平方米地板，建立新網(wǎng)點(diǎn)60個(gè)以上，這就是意味著我們?cè)诰S護(hù)原有的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，還要下大力氣開拓新網(wǎng)點(diǎn)，開辟新市場(chǎng)，不斷壯大愛爾品牌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。首先，我們精選一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，分赴各個(gè)區(qū)域，對(duì)鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式開發(fā)，力爭(zhēng)做到省市場(chǎng)級(jí)市場(chǎng)投巨資開發(fā)、縣市級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)開發(fā)，開發(fā)一個(gè)帶動(dòng)一片，開發(fā)一片形成一串。其次我們將對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行雙向考核。一方面從開拓網(wǎng)點(diǎn)能力進(jìn)行培訓(xùn)考核。規(guī)定年度開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)；另一方面把實(shí)際銷售量增長(zhǎng)幅度作為重要的考核內(nèi)容，同時(shí)將其與業(yè)務(wù)人員的工資收入捆綁在一起，多開發(fā)就多拿獎(jiǎng)。銷售量越大，工資就越高，嚴(yán)格實(shí)行獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的激勵(lì)措施。確保我們的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)；成功一個(gè)就提升一個(gè)，使之適用現(xiàn)代營(yíng)銷的需求，伴隨著愛爾木業(yè)一起成長(zhǎng)壯大。

 

　　第四，提升銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量。如前所說，品牌影響力、產(chǎn)品品種質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量質(zhì)量諸多方面的提升是基礎(chǔ)，是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的過程中不可缺少的先決條件。基礎(chǔ)夯實(shí)了，成功就有希望。大家都明白，辦企業(yè)的最終目的是以最少的投入獲取最大的利潤(rùn)。利潤(rùn)從何來？它取決于銷售量。銷量與利潤(rùn)是正比關(guān)系，這就是我們常說的規(guī)模效益。2012年我們的奮斗目標(biāo)是在去年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量翻一番。這個(gè)任務(wù)聽起來覺得非常艱巨。但是，我認(rèn)為是完全可以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)椋湟?，我們已?jīng)具備了一支很健康的銷售團(tuán)隊(duì)，而且是在不斷地壯大、成熟之中；迄今為止，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)300多個(gè)，覆蓋了湖北、湖南、河南、陜西、甘肅等五個(gè)省市級(jí)所轄縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還計(jì)劃新開發(fā)山西、河北、安徽、江西等多個(gè)省市縣市場(chǎng)，新增網(wǎng)點(diǎn)60-100個(gè)，這樣我們通過新老網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合，形成龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，合力攻堅(jiān)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增強(qiáng)了生機(jī)和活力；其二，我們的產(chǎn)品品種從過去的單一型逐步向品種、花色多樣化、品味檔次特色化，追求審美個(gè)性化方向發(fā)展，符合高、中、低各個(gè)層次消費(fèi)者的需求，為提升銷量提供了必備條件；其三，我們的品牌影響力和品牌的含金量在不斷提升，一是繼續(xù)投巨資做品牌廣告宣傳，二是與經(jīng)銷商共同投入做區(qū)域廣告宣傳，鑄造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，使愛爾品牌在所有開發(fā)的市場(chǎng)上不斷延伸。影響力和知名度不斷擴(kuò)散；其四，我們已獲得”中國(guó)馳名商標(biāo)“”湖北著名商標(biāo)“和”湖北名牌“等榮譽(yù)，為我們推銷產(chǎn)品增加銷量起到了有力的助推作用。另外，公司明確規(guī)定：2012年重獎(jiǎng)銷量大及增長(zhǎng)率快的經(jīng)銷商，共設(shè)四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。一是品牌獎(jiǎng)，是對(duì)完成全年銷售總?cè)蝿?wù)且不低于3600平方米的，分別對(duì)所銷售的品牌板予以獎(jiǎng)勵(lì)，檔次是每平方米3元、2元和1元（詳見合同）;二是銷量獎(jiǎng)，是對(duì)單店全年實(shí)際銷量（以年銷3600平方米為基點(diǎn)）予以階梯獎(jiǎng)勵(lì)。3600-6000平方米按0.5元/平方獎(jiǎng)勵(lì)；6000-10000平方按0.8元/平方獎(jiǎng)勵(lì)；三是增長(zhǎng)獎(jiǎng)：是以本店2011年度銷量為基數(shù)，在本年度完成3600平方前提下，按實(shí)際增長(zhǎng)率予以階梯獎(jiǎng)。即增長(zhǎng)率30%-60%（含）獎(jiǎng)2000元；60%-100%（含）獎(jiǎng)3000元；100%以上獎(jiǎng)5000元。四是開發(fā)將：公司鼓勵(lì)廣大經(jīng)銷商或向公司介紹開發(fā)新專賣店、介紹地板或貼面板的定牌加工業(yè)務(wù)，介紹新開發(fā)的專賣店成功且該店銷量達(dá)2000平方時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)介紹者2000元/個(gè)。訂牌加工地板按0.3元/平方；貼面板0.5元/張獎(jiǎng)勵(lì)。我們的獎(jiǎng)勵(lì)幅度加寬，比重加大了，而且比任何時(shí)期更實(shí)惠，更具有操作性，大家只要努力用心去做稍微跳一下年終就可拿到其中的獎(jiǎng)勵(lì)。我堅(jiān)信定能圓滿并超額完成任務(wù)。

 

　　朋友們，我還要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是售后服務(wù)問題。請(qǐng)大家牢牢記住，我們銷售的不僅僅是愛爾的產(chǎn)品，而更多更重要的是服務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)品代表企業(yè)的形象，推銷產(chǎn)品就是推銷企業(yè)。售后服務(wù)是一個(gè)暖人心的大工程，售后服務(wù)質(zhì)量提高了，品牌的影響力就推廣了，企業(yè)的形象就在消費(fèi)者心目中扎根了。因此，我倡議：”愛爾 品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)365天。“做好每一單、每一個(gè)客戶的售后服務(wù)工作是我們義不容辭地職責(zé)，我希望各位代表在銷售過程中認(rèn)真對(duì)待，盡職履行，不斷提升服務(wù)手段和質(zhì)量，把愛爾品牌真正做成消費(fèi)者心目中永遠(yuǎn)信賴的品牌。

 

　　女士們，先生們：回顧過去，我們愛爾人風(fēng)采猶在；展望未來，我們愛爾人斗志永存。盡管2012年我們前進(jìn)的道路將會(huì)困難重重，甚至布滿荊棘，可我們堅(jiān)信，困難與希望同在，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，只要我們團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，克難奮進(jìn)，以飽滿的熱情和智慧的眼睛去迎接挑戰(zhàn)，捕捉機(jī)遇，聯(lián)手共創(chuàng)愛爾木業(yè)的騰飛之年，我們的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，一定能實(shí)現(xiàn)。

 

　　謝謝大家！